生科人,你要做甚麼?- 醫藥業務代表篇

2017/12/28

李文翰

念生科領域的你,是否因為不確定畢業後能做甚麼而選擇繼續深造?猶豫踏入職場的你,是否覺得擔心找到的工作與自己想像的不一樣呢?從求職網站上的職務描述,你又能理解工作內容多深呢?Connectome 訪問了目前任職外商藥廠醫藥業務代表的余孟倫先生,跟讀者分享醫藥業務代表所需具備的能力及未來的發展性。

「你的任務是藥品銷售,但你同時像是醫師的經紀人」

外商醫藥業務代表對學歷的要求:藥學學士、醫藥相關科系碩士或企管碩士 (MBA)

備受重視的軟實力:善於表達 (報告)、溝通 (傾聽)、個性活潑、有企圖心、不怕面對失敗

業務主要有90% 的時間在外奔波。工作內容包括在醫院拜訪醫師、舉辦各類型學術活動,並靈活運用零碎時間做文書工作、提供醫師所需的學術資源、扮演醫師與公司間的溝通橋樑。更進階的業務懂得分析市場的變化,妥善的利用公司內部資源,在競爭激烈的藥物市場善用自身的優勢、創造與他人的差異才能創造佳績。

 

醫藥業務代表的主要工作

  1. 拜訪醫師或相關從業人員:身為業務,最重要的工作當然是拜訪客戶。鞏固現有客群、找尋醫師及病友未被滿足的需求並提供對應的解決方法就是一個醫藥業務最基本的任務。其中最困難的是當藥品市場穩定、客戶又屬相對保守不易改變既有觀念的族群,如何運用策略突破現狀,就是一個醫藥業務代表可以發揮其價值的地方。唯有透過精準的時間安排、經常性的一對一的拜訪面談,才能找到可以切入之處。
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  3. 提供專業的臨床學術資源:外商公司業務可透過豐富學術資源與臨床數據的分享來介紹及推薦新藥品。邀約或舉辦大大小小的學術研討會、餐會,並設計內容與創意兼具的學術活動,增加醫師參加活動的意願也幫助醫師們精進新藥品的知識,進而幫助到更多的病友。
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  5. 協助公司進藥:除了上述兩個任務,進藥也是一個業務可能遇到的非常重要的工作之一。假如一家醫院裡沒有你所負責的產品,那一切的想法或策略都只是空談。當新藥準備進入醫院時,就必須擴大「守備範圍」,從藥師、藥庫組長、藥局主任、採購、主任醫師、提藥醫師、甚至院長做報告、逐層建立好關係。此外,需要針對不同醫院制定不同策略,業務同仁可與公司內部的專案客戶經理 (key account) 部門互相合作,以達到進藥的目的。
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  7. 解決醫院每一個人的問題:舉凡第一線護理人員對於藥物的使用方式;與醫師商談藥物劑量、使用時機;病友衛教...等。

 

醫藥代表面臨的挑戰

說服醫師廣泛使用自家推廣的藥品就是一個最難的部分。好的業代必須要能在學術與商業間達到平衡。試想,你如何分享新的藥物知識和文獻能與忙碌的醫師信任你並有效率地讓他得到正確的資訊呢?

每次拜訪前的事先規劃就相當重要。絕對不能只是每天到了醫師診間才思考要與醫師傳遞哪些訊息。按部就班根據每個客戶的不同處方階段以及設想他可能有的疑慮,透過沙盤推演的方式先預演可能的問題並準備好對應的解答。到了面談現場,你則可透過問與答方式了解並解決醫師的問題,並可藉機會提供公司最新的技術或藥物給醫師參考。舉例來說,你可能在詢問醫師病患服藥狀況時得知口服藥物病患有時會有忘記吃藥的問題。醫師無法確實了解病患服藥的狀況,此時也可暗示這個問題可能造成的嚴重後果如再次復發,而公司有新的長效型針劑藥物,此時你就可以提供醫師一個完整個解決方案參考,並佐以文獻與臨床報告等證據,銷售藥物同時能幫助病患穩定病情,也能讓醫師控制病患使用藥物的狀況,並達成業績。比起喋喋不休地在醫師旁邊丟出一大堆的資訊,如何問對問題並洞察醫師話中的資訊才是最重要的。若不能在醫師短暫空檔拜訪中抓到重點發現醫師內心真正的想法並吸引醫師注意,那便是一趟失敗的拜訪。

 

拜訪醫師最重要的是解決醫師的疑問、傳遞有關藥物新訊息或與醫師討論用藥經驗。醫師不選擇你的藥物的原因是認為藥物療效不佳或是有不好的使用經驗?亦或是醫師誤解藥物的正確使用方式?身為業務代表需要想辦法找出醫師對於藥物的問題。一趟成功的拜訪事後追蹤與事先規劃同等重要。醫師工作忙碌時,適時的提醒可能增加藥物被使用的機會。而事後追蹤不只針對醫師,可以透過專科護理師了解醫師的處方習慣。

 

最成功的業務代表要以幫助病患為中心,才能與醫師有共鳴,與醫師站在同一陣線,讓病患有機會使用到最新或最恰當的藥物,不只是一個賣藥的業務。

 

一個醫藥業務代表可能的未來發展方向

1. 行銷領域:行銷專員 (Marketing Executive)、產品經理 (Product Manager)

2. 醫療學術部:醫療業務(Medical Affairs)、醫藥學術專員(Medical Science Liaison)

3. 業務:業務專員 (Sales Specialist)、地區業務主任 (District Sales Supervisor)、地區業務經理 (District Sales Manager) 或轉台廠管理階層

 

想要成為醫藥代表可做甚麼準備

增進表達能力最重要,如何能用最精準的字句讓醫師能有印象,讓可能只有三五分鐘的拜訪也能讓醫師記住重點。簡報技巧也是不可或缺的技能之一,尤其業代如果能具備充足的專業知識配合上良好的簡報技巧,在各種需要簡報的場合都是推銷自己的最佳時刻,能讓客戶更加瞭解到你的專業知識而更加信賴你。

在興趣有很多方面的涉略也非常有幫助,公事固然重要,但若能拉進與醫師、護理師的距離,再做根據被拜訪者的興趣分類,就能站在被拜訪者的角度思考。例如:主任醫師、院長等行政職可能就對「政策」、「營運」相關內容有興趣。了解政府政策 (健保或新藥相關政策),營運部分能站在藥物經濟學角度,提供新的資訊讓醫院能有效降低醫療成本。有深度的業務,除了以業績為出發點外,要將想法放得到更高層面與客戶站在同一陣線,把自己當成客戶的夥伴,一起為了病人的康復而努力,則更能拉進與客戶間的距離。

最後,熟悉藥廠內部各部門的運作模式也非常重要。妥善利用手邊資源,整合公司內部不同部門專長,結合公關部門對病友衛教資訊,Key account部門的議價手段,Marketing部門的最新策略、Medical部門的最新資訊等,跨部門的合作能提供你更多武器,讓你對於藥物銷售有更全面的了解。

大家不妨把拜訪客戶當作追男女友,約會前必須準備與規劃,約會中保持最佳的反應能力、約會後透過各種方式延續關係。這樣是不是比亂槍打鳥的成功率要高出很多!

文章編輯者

pattytsai825
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關於作者

李文翰
高雄醫學大學,畢業於 生物醫學暨環境生物學系 碩士班,碩士是做抗體相關的研究,對於臨床抗體藥物及免疫治療十分有興趣。喜歡Connectome的各式文章且受益良多,因此也希望能透過我的所見所聞,分享更多不同有趣的事情。

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