業務人生─新增醫材流程 (III) 鞏固篇

2014/07/15

Sean Wang

在新增醫材成功以後,很重要的是鞏固辛苦運作後的成果。如同之前所提到的,改變一個新醫材,會改變許多人原本的SOP,如果不能妥善處理,在短暫的改變以後,有可能因各方不習慣的痛苦而回頭使用舊的產品,那我們的努力就付諸東流了!

有時候,你需要創造一個願景,一種歷史的使命感來推動很難推的案子。研究篇裡提到那種可以有效降低感染率的縫線就是一個最好的例子,縫線對醫院的經營來說永遠是減項,健保不給付也不允許收取自費,但是我們卻要說服醫護人員與醫院經營者花兩倍的價錢購買看起來一模一樣的縫線,過去筆者重返榮總做臨床服務,發現當年費盡千辛萬苦新增的抗感染縫線依舊健在,甚感欣慰,也想起當年推動醫護支持的願景。 “李斯特以前,沒有人刷手後才開刀;一百年以前,沒有人戴手套口罩開刀。如今,你敢不刷手開刀嗎? 你敢不戴手套口罩開刀嗎? 這些都是醫療界的先聖先賢在歷史的轉捩點所推動改變全人類命運的創新!諸君! 我們每天在開刀房刷手,做出種種標準流程,都是為了降低病人的術後感染率而努力,同樣的,我們公司的研發人員,也希望為病人盡一份心力,我們都是歷史上這重要轉捩點的一部分! 誰敢說,百年以後,抗菌縫線不會成為手術在刷手以外另一個黃金標準呢?” 這樣的話術,不斷的重複,激起了許多醫護人員的認同,也終於在榮總的心臟外科形成一股共識,達成了抗菌縫線的使用! 然而,在新增醫材成功以後,很重要的是鞏固成果,如同之前所說,改變一個新醫材,會改變許多人原本的SOP,如果不能妥善處理,在短暫的改變以後,有可能因各方不習慣的痛苦而回頭,那我們的努力就付諸東流了! 在新增成功後,我們必須持續一段時間的臨床服務並且尋求 FEEDBACK,主要是希望藉此解決因為改變而造成流程”卡卡”的問題,針對新的產品特性,與醫護人員制定新的 SOP 並協助與提醒大家習慣新的產品。我們曾經在尿失禁懸吊帶的案子裡,投入許多資源完成了新增案,但是卻因為我們未察覺婦產科與泌尿科在處理尿失禁手術技巧上的不同,而使得我們在泌尿科的 CASE 不斷的失敗,最後才發現是泌尿科身為外科系的天性做了很完整的組織分離,反而使懸吊帶固定效果不好,最後是幫科裡找到更適合的器械來做分離,才使手術成功率回升,不過還是失去了一些醫師的支持,使得最後銷量不如預期。 此外,我們也必須為使用單位建立庫存、建立叫貨週期,這些都是很簡單的工作,但是如果疏於處理往往造成斷貨,在導入期斷貨無疑是對 supporter 澆了一盆冷水,也是強迫單位回到舊產品,最差的情形是在新舊間混淆,對銷售人員的信譽也會造成極差的影響。 如果這些問題都能妥善規劃處理,在一段時間後,使用單位就會習慣於新產品,隨著使用單位對新產品的熟悉與自信建立,我們還要想辦法擴張新產品在全院的打擊面,這就有賴院內合適病患轉介的渠道。比如說:我們曾經將用於疝氣的防沾黏補片用來修補因為腹壁腫瘤切除而產生的缺口,當一般外科已經熟悉整個操作以後,我們就幫助在血液腫瘤科、胸腔科、甚至皮膚科之間建立病患轉介渠道,找適合的病患來擴張銷量,對病患的公共宣教也是有效增加用量的一種方式,這部分在筆者的其他文章已經寫過,不再贅述,而當案子進行到這個階段時,也就是繼續做市場研究,找尋下一個新增案的時候了!!!

本文轉載自: 業務人生、酩酊人生、寫意人生 

文章編輯者

Nim CHEN
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關於作者

Sean Wang
Sean Wang,自大學畢業已經在業務行銷擁有超過十年的經歷,期間接觸出版品、教具、醫療耗材、高階醫材等領域,並陸續轉戰台灣、紐約、北京、上海,在 JNJ 歷任業務助理,業務代表, 疝補片部門中國華北東北區大區經理、全國市場部經理、目前任職另一美商醫材公司台灣全國銷售經理,專長於新事業發展、團隊建立、學術平台建構,自我期許為本格流銷售技巧的復興者!

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