業務人生─成功業務的關鍵與秘訣

2012/12/03

Sean Wang

業務的工作是許多人好奇卻又往往不得而知的,因此 Connectome 主動邀請業務人生-白色巨塔中的黑衣人的作者 Sean,與讀者分享其在業務領域工作超過十年的心得,並且點出成功業務的關鍵與秘訣,實際的讓想要成為業務或正在從事業務工作的讀者能夠有所參考與收穫。 

 

許多人會研究業務成功或失敗的是否有共通因素,包括個人特質、創意、經驗、臨床知識等等。但是就我看人,我只看兩樣:一是熱忱,二是紀律性沒有熱忱的業務不能用,但是熱忱會隨著業務的成熟而逐漸消退,所以更重要的就是紀律性。我看過木訥不善交際的業務、專業度不夠的業務、臨床糟透的業務,他們卻都當過 top sales,而他們唯一的共同點就是紀律性。

熱忱、紀律、善用時間

醫療業務的時間,說好聽是非常彈性,但也可說是從不下班。然而不能否認的是,我們在醫院或工作時間中往往有許多閒置時間。比如開車移動或等診,雖然我們無法消滅這些時間,但是重要的觀念是善用這些時間做一些事務性工作,以及避免這些時間影響你在客戶端真正重要的事情。 身為一個業務,工作內容可能包括與醫師討論、跟刀、解決護士或助理的問題、送貨、標案、議價、開發新客戶、文書等等,可說是琳瑯滿目,而每個工作崗位與各公司要求都不同。所以很難定論"什麼是最重要的事情",然而身處其中的你一定要有能力區分出各個工作的重要性。 其次,區分出各個工作的重要性後,身為一個業務更要妥善檢視它們的時間性。比如說上下診、跟刀、標案通常具有較高的重要性與時間性 (急迫或無法更改時間),必須優先處理。相對的,新客戶開發、送貨、文書處理等工作則較不具時間性或高度重要性,因此可以利用閒散時間伺機運作。 檢視完工作內容的重要性與時間性後,你應該可以列出你一週的時間表,把重要並確定占用時間的時段框住,然後制定你的開車移動計畫,最後再利用其中的閒散時間,鎖定你尚未開發的客戶來拜訪。

Tip! 開車移動計畫小訣竅:

關於開車移動,每個人有不同的喜好與習慣,但我的經驗是首先鎖定最遠的醫院並在最早的時間到達,然後慢慢回到市區,如此便可以在下午留下些閒散時間用以開發新客戶或是回家休息,有些人則喜歡先拜訪鄰近的醫院,好處是不必如此早起,但是缺點是往往回程遇上下班車潮,這是個人選擇了。

 

總之,執行業務紀律性大原則有幾個:

第一:確認高產值的工作內容並預先規劃時間給它。第二:妥善運用閒散時間,將同一醫院的行政與公關工作當天一次完成,避免再次浪費時間在開車移動上。第三:移動與文書時間不要占用黃金拜訪時間。 長此下來,成功的業務會發現他與客戶的作息慢慢重合,不必刻意尋找客戶而是客戶會自然地出現在你的行程中 (畢竟我們的客戶也是高度紀律性的一群人),你便會有更多閒散時間開發新客戶或是自遊運用的時間,而當新客戶多到無法覆蓋時那便要對你說聲"恭喜",因為那就是你準備好晉升的時候了!!

身為業務人員的我對工作有六大原則與基本態度

  • 退道:未思進,先思退。在安排行程、訂立承諾、甚至溝通數字時,永遠給自己一條退路,不要讓自己前進不得,作任何事,先幫自己想好脫身之道。
  • 持德:必須以良心經營,以正道獲取正當利潤。作任何事情,先考慮到病人權益,再考慮客戶權益,接著考慮自己團隊的權益,然後你自己也必得權益。
  • 懷恩:常懷感謝心。感謝在每個小小關卡幫助你的人事物、感謝他們所作的,並且想想自己是否能為他們做些甚麼。
  • 守寧:低調,甘於寂寞。成為明星業務是幸運的,卻也是高風險的,況且業務的第二階段人生規劃靠的往往不只是業務能力,因此低調的表現,並培養全方位能力反而會有更大的成就。
  • 無怠:永不懈怠,堅守業務的紀律性,無論風雨、無論環境,堅持作每件小小的對的事情,抗拒小小的壞的誘惑,成功必將來臨。
  • 堅志:堅定志向、堅守信念,不管別人如何說、不管現時如何困難,相信自己所認定的,貫徹的執行

文章編輯者

Nim CHEN
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關於作者

Sean Wang
Sean Wang,自大學畢業已經在業務行銷擁有超過十年的經歷,期間接觸出版品、教具、醫療耗材、高階醫材等領域,並陸續轉戰台灣、紐約、北京、上海,在 JNJ 歷任業務助理,業務代表, 疝補片部門中國華北東北區大區經理、全國市場部經理、目前任職另一美商醫材公司台灣全國銷售經理,專長於新事業發展、團隊建立、學術平台建構,自我期許為本格流銷售技巧的復興者!

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